La industria del comercio electrónico continúa expandiéndose, con una mayor frecuencia de uso y patrones de consumo en constante evolución. Ante la continua presión económica, las herramientas para comparar precios, pagar y seleccionar productos son cada vez más diversas y abundantes.
El sector del comercio electrónico en Argentina sigue creciendo en escala y su complejidad también aumenta. En 2025, los ingresos del comercio electrónico alcanzaron los 34,03 billones de pesos, con un crecimiento interanual superior a la inflación, y las ventas totales de bienes llegaron a 645 millones de artículos. A medida que la industria crece, las tendencias de la demanda del mercado se convierten en un foco de atención. Para comprender el mercado de consumo, es esencial aclarar: las preferencias de búsqueda de los consumidores, los factores clave en la toma de decisiones y las condiciones prácticas para completar una transacción.
Los consumidores online argentinos de hoy son más racionales, tienen más experiencia y mayores expectativas.
El gasto impulsivo ha disminuido significativamente y el consumo planificado se ha convertido en la norma. El precio, las políticas de pago a plazos y la experiencia de compra influyen en las decisiones del consumidor.
Esta tendencia no es uniforme, pero la dirección es muy clara. Las empresas y expertos del sector entrevistados por TN coinciden unánimemente en que los consumidores ya no solo están “probando suerte” con las compras en línea, sino que utilizan activamente el comercio electrónico para satisfacer sus necesidades, comparar productos y evitar errores comunes. En medio de una inflación persistentemente alta, la planificación presupuestaria sigue siendo la base de cada decisión de compra.
El consumo racional se ha generalizado.
El cambio más significativo de los últimos dos años es que los consumidores se han vuelto más analíticos y tienen mayor capacidad para sopesar pros y contras.
Gustavo Sambuchetti, presidente de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico, declaró a TN: “Los compradores en línea de hoy cuentan con información más completa; comparan precios activamente, consultan reseñas de productos y esperan las principales promociones de comercio electrónico (como festivales de rebajas y el Cyber Monday) antes de realizar sus pedidos”.
Toda la industria del comercio electrónico coincide en esta tendencia.
Franco Radavero, de la plataforma Tiendanubé, describe a los consumidores actuales como personas con conceptos de consumo más maduros, más exigentes en sus elecciones y que demandan una experiencia de compra fluida.
Lucas Ganli, de la plataforma VTEX, señala: Ya se ha formado un grupo de consumidores inteligentes.
El experto en comercio electrónico Néstor Arans cree que esta mejora en el consumo refleja la madurez del sector: «Los usuarios ya no navegan casualmente, sino que realizan compras racionales con un propósito claro».
Mientras tanto, el número de compradores en línea sigue creciendo: solo el año pasado se sumaron más de 1,3 millones de nuevos consumidores en línea, con un crecimiento particularmente fuerte en las provincias del interior de Argentina.
Los principales eventos promocionales, como los festivales de ventas y el Cyber Monday, son impulsores clave de la expansión del comercio electrónico (Imagen proporcionada por medios asociados).
El consumo racional también hace que los consumidores estén más dispuestos a probar diversas opciones. Arans mencionó que en los últimos seis meses, el 70 % de los consumidores realizó su primera compra de productos en el extranjero, lo que indica que los usuarios ya no se limitan a los comerciantes locales.
Radavero agregó que los consumidores cambian frecuentemente entre plataformas de redes sociales, comunidades de contenido y páginas de compras. Ganli también enfatizó que las fronteras entre los canales online y offline se han difuminado por completo, y los consumidores ya no distinguen entre compras online y offline.
Comprar online a diario se ha convertido en un hábito arraigado.
Las compras online han pasado de ser un consumo ocasional a formar parte de la vida cotidiana.
Datos de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico muestran que el 60% de los argentinos compra online al menos una vez al mes, y casi el 20% lo hace semanalmente, con un total de 25,1 millones de compradores online en todo el país.
Los dispositivos móviles son el principal motor del crecimiento del sector. Los smartphones se han convertido en la plataforma principal para las compras online: datos de Tiendanoube muestran que el 79,5% de los pedidos provienen de dispositivos móviles; las computadoras se utilizan más para comparaciones exhaustivas y para tomar decisiones con detenimiento.
Diego Miranda Iglesias, CEO de La Marson, resume: “Los teléfonos móviles combinan todas las funciones de navegación, comparación de precios, pago y comunicación con el servicio al cliente”.
La demanda de los consumidores también se está diversificando cada vez más: las grandes compras, como viajes y electrodomésticos, tienden a planificarse con antelación. La ropa, los alimentos frescos y los productos promocionados en redes sociales suelen pedirse al instante, y las decisiones se toman en cuestión de segundos.
Por ingresos: Viajes, alimentación, tecnología y productos digitales, y artículos para el hogar ocupan los cuatro primeros puestos.
Por volumen de ventas: Los artículos de primera necesidad y los productos de consumo de alta rotación tienen la mayor demanda.
Naspe, una empresa de investigación del sector turístico, observó que los turistas tardan más en tomar decisiones de viaje y reservan con mayor lentitud, lo que refleja una mentalidad de consumidor más prudente y cautelosa.
Factores clave que influyen en las decisiones del consumidor
El precio es un umbral básico para el consumo, pero ya no es el único criterio. Las promociones y las políticas de pago a plazos son igualmente importantes.
Sambuchetti señala que el 80 % de los consumidores considera los pagos a plazos como un factor decisivo al realizar un pedido.
Martin Porta, de CMS People, afirma que los costes de los pagos a plazos se incluyen ahora en las consideraciones generales de precios de los consumidores; Ganli añade que los planes de pago a plazos sin intereses de 3 a 6 meses representan más de la mitad de los pedidos de comercio electrónico.
Las estrategias promocionales también se están volviendo cada vez más complejas. Miranda Iglesias afirma: “Hoy en día, los consumidores calculan repetidamente los descuentos antes de realizar un pedido, considerando cuidadosamente cada opción”. El envío gratuito, el reembolso y los cupones de descuento se han convertido en condiciones esenciales. En 2025, el 42% de los pedidos en la plataforma Tienda Nube disfrutaron de envío gratuito.
Los principales inconvenientes de las compras en línea son: la imposibilidad de inspeccionar los productos en persona, los altos costos de envío y los retrasos en la entrega.
La inflación sigue siendo un factor clave. Si bien la inflación se ha moderado un poco, la gente aún compra con anticipación, prioriza los pagos a plazos y compara precios constantemente.
Porta analiza: “El crecimiento del comercio electrónico no se debe solo a la comodidad, sino también a que, en un entorno de presión económica, las compras en línea permiten una comparación de precios eficiente y alivian la presión del consumo a corto plazo”.
Daniel Jeicic, de la plataforma de comercio electrónico Avenida+, declara: “Los consumidores comparan precios horizontalmente en tiempo real, no solo fijándose en los precios, sino también evaluando exhaustivamente los beneficios de los pagos a plazos, la logística posventa y la reputación del vendedor”.
Estrategias de pago diversificadas: elige según tus necesidades
Los consumidores ya no se limitan a un solo método de pago.
Las tarjetas de crédito siguen siendo el método de pago más utilizado, con una cuota de mercado del 48 % al 67 %; sin embargo, las transferencias bancarias y las billeteras virtuales están ganando terreno rápidamente.
Datos de Tiendanube: Las transferencias bancarias cubren casi una cuarta parte de los pedidos; las billeteras virtuales, aprovechando el uso frecuente del móvil, continúan aumentando su penetración.
Miranda Iglesias resume: «Los usuarios cambian de método de pago según sus necesidades: billeteras para mayor eficiencia, tarjetas de crédito para pagos a plazos y transferencias bancarias para obtener descuentos». Porta define este comportamiento como «estrategia de pago»: los usuarios no solo comparan productos, sino que también filtran los canales de pago para maximizar el ahorro.
La fluidez del proceso de pago es crucial.
Valeria Rodríguez, directora de Leila Payments, comenta: «Los usuarios esperan una experiencia de pago rápida, sencilla y segura. Cualquier retraso o trámite engorroso provocará directamente la cancelación de pedidos».
Obstáculos actuales para el desarrollo del comercio electrónico
La confianza del consumidor se ha convertido en una exigencia fundamental.
Los consumidores ya no se conforman con precios bajos y descuentos; también valoran las reseñas de usuarios, la transparencia de la información y las garantías de entrega.
Sambuchetti revela que el 35 % de las decisiones de compra están influenciadas por las reseñas de otros compradores.
Radavero destaca el papel clave del boca a boca en redes sociales.
Ganli considera que la trazabilidad logística y la transparencia de la información son esenciales para fomentar la confianza.
Persisten problemas recurrentes en el sector: la imposibilidad de inspeccionar los productos en persona, los costes de envío adicionales y los retrasos en las entregas.
Miranda Iglesias afirmó sin rodeos: «Cuando la publicidad online no se corresponde con el servicio físico real, la desconfianza del consumidor surge de inmediato».
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